走新路

他本可以稳扎稳打，继续经营父亲的铜匠铺。但是Johann Conrad Fischer并没有这样做。而是于1802年创立了一家小型铸造厂并着手冶金开发，将产品出口到国外，在整个欧洲建立起了一个科学家、企业家和知名人士网络。敢于冒险、开放真诚、乐于实验而且坚持不懈，简而言之：他凭借自己的开拓精神，为今天的GF集团发展奠定了基石。时至今日，这种精神仍然总是能帮助GF找到应对许多挑战和需求的新解决方案、不断开发新的市场和业务领域，并与客户一道继续改进产品和服务。

但在今天，究竟什么是：开拓精神？谁能在今天为GF发掘出明天的市场？如何开拓以及保有市场？我们为此做了深入的调查研究。可以肯定的是：Johann Conrad Fischer的开拓精神仍旧影响着各个事业部：比以往任何时候都更加有生命力。

公司有两种增长方式：成功地扩展现有业务领域或是找到新的业务领域。可以推出新的产品和商业模式，或者将现有的解决方案推广到新的市场。新风险投资主管Simone Beutel在GF和她的团队负责开发新的市场和商业模式。“我们形成了一个工作网络，衔接着整个组织。我们希望确保能辨别、评估和确证出新的潜在业务领域”。

她的团队有六名员工，工作重心各不相同：设计思维、调查研究、可持续性和数字化、与美国和亚洲的新风险投资部门同事密切协调——形成了一个专注于可持续业务领域和商业模式的全球网络，并制定出了固定的新业务领域辨别流程。“我们在各个方面与销售公司、专家以及研究机构和其他公司密切合作，积累我们所需的知识”，Simone讲道。“我们知道需要解答哪些问题，但解答的方式大不相同”。

为了辨别出新的业务领域，要对大趋势及其对GF的重要性进行分析。其中，要关注的方面有日益严重的水资源短缺、对获取可再生能源及其存储技术的需求、数字化和超级连接、循环经济、人口增长以及由此而来的城市化和社会老龄化。

基于大趋势以及内部和外部参与者们的建议，在“构思”阶段集思广益，以便进行初步评估。可以是核聚变或作为固定式中间存储系统变得越来越重要的氧化还原液流电池等主题，也可以是租赁业务或循环经济等想法。下一步是“分析”，要评估GF在哪些新的商业机会中大有可为。然后在“探究”阶段作进一步探讨。为此会分析可行性和长远前景。“已经有哪些参与者、哪项技术居于领先地位，或者目前正在开发什么技术？我们试图去理解市场的运作方式，并辨别自己的商业潜力”，Simone说道。“然后我们会找到公司，与他们一起找出，他们需要的是什么。这是我们开发新的解决方案和服务的基础”。

目前有一些主题正在进行下一阶段的工作，即“加速”：这些主题被认定具有开发潜力，因此要坚定不移地予以推进。其中包括在氢行业建立合作伙伴关系（另见第26页“我们的市场”），还有浮动式风力涡轮机、养鱼场和替代水获取的海水淡化设备以及所谓的直接锂提取，有望提高效率、降低对环境的影响和提高灵活性。

电池生产这个新的业务领域也取得进展，已经获得了首批订单，这离不开目前的汽车电动化趋势。电动化所需的电池要在空气湿度非常低的空调房内进行生产。“我们有相应的COOL-FIT解决方案”，Simone说道。“它们比同等的金属额外绝缘管道系统更节能，而且重量轻”——这很重要，因为工厂的空调设备通常安装在屋顶上。许多生产厂处于规划当中，但仍然缺少专业的解决方案，也没有经验。“市场刚刚起步，我们抢占了先机”，Simone说道。

为了使GF能在新的业务领域有一个完美的开始，特聘请了电池生产专家Marthinus Venter，他与自己由四名区域业务开发专员组成的团队搭建起了一个网络。Simone：“单单COOL-FIT，就有巨大的潜在销量。这还没有算上诸如水处理等其他领域的应用”。

对于Simone来说，在GF进行开拓意味着：对新事物持开放态度、凡事看到积极的一面、结合对市场的现实评估。“我们有优秀的文化。如果有人提出一个好的想法，他有充分的自由去付诸实施。这期间少不了会犯错误、出问题。如果出现这些问题，我们一定能找到解决方案”。

当谈到如何分析现状并快速在市场中占有一席之地时，没有人能比中国区CEO代表张牧笳更清楚情况了。20多年前，他为GF开辟了中国市场，中国现在是所有三个事业部最重要的市场。

1990年代，张牧笳曾在一家知名瑞士公司工作，然后于2002年加入GF。“GF对中国市场拥有远大的愿景，我的工作就是通过具体的步骤将它变为现实。没有工厂，没有团队，也没有明确的规划——这些都是挑战。我采取的第一项措施是，关闭在张家港的工厂：它不具备我从生产基地、设施和人才方面进行公司扩建所需的基础条件。为了确定新工厂的战略选址，我周游各地并选择了苏州，因为该地区拥有完善的基础设施、良好的营商环境、便利的物流条件和稳定增长的劳动力市场”。

张牧笳的用人策略也不同于以往：通过让没有经验的人才有机会在中国为GF效力，他得以从长远的角度建立起一支忠诚而强大的团队，并且不需要从一开始就支付高薪。“对我来说重要的是，看到人本身的真正潜力，而不是仅仅依靠他们先前的经验。我希望团队能不断学习、与公司一起成长”。

对于张牧笳来说，在中国践行开拓精神意味着坚持不懈地深入开发业务：“起初，GF拥有明显的技术优势。在今天要保持这种优势地位，则更加具有挑战性，因为每个人都在学习、投入和快速追赶。我们必须根据本地的需求调整我们的设计和开发流程，因为中国的客户不仅有质量要求，还有速度要求”。

Startup Autobahn专注移动出行。该平台将初创公司与企业聚集在一起，以便提高创新意识并加强合作。GF自2022年加入32家合作伙伴行列，从而能够参与各种活动、展览、创新日或圆桌会议。在那里会有初创公司推介解决方案、寻找客户或是成为陪跑式合作伙伴。这其中的考虑是：相比于一切必须从零开始，借助中心、大学或其他合作伙伴的专业知识，公司通常能更加便利而快速地实现更高程度的创新。

聚会、圆桌会议和Startup Autobahn博览会等活动主要服务于网络思维，而合作伙伴关系的主要优势是所谓的交易流，Plug and Play在这其中将初创公司与企业1:1地聚集在一起。例如，GF曾于2022年2月发布询盘，要监控自己产品的CO2足迹。需要找一款能够输入所有参数的软件：原材料、运输路线和每一个生产步骤。两周后，Plug and Play发来一份能够提供相应解决方案的22家公司名单。GF的创新部门和可持续发展部门核对了这份名单，并在几周后邀请六家初创公司提交解决方案。

在发布询盘十一周后，便与柏林初创公司Carbmee签订了合同，该公司现在正通过其碳管理解决方案助力GF实现自己的气候目标。“得益于这次合作，我们能够非常快速地开发出解决方案”，Sabine说道。“CO2监测在未来将成为常态，尤其在汽车行业，这将是获得订单的前提条件”。GF现在是首批获得TÜV认证的汽车供应商之一。通过监测，GF也能了解到还可以在哪个环节进一步减少碳足迹——使用其他形式的能源、自己进行水处理或是使用其他原材料。

“在印象中，GF总是能另辟蹊径、深入发展，取得长期成功。否则，公司就无法生存近220年”，Plug and Play合作伙伴成功经理Madeline Schmeiser说道。“GF在今天为接下来的20或30年能取得开创性成就制定了正确的路线。我认识的员工们都满腔热情、 着眼长远，为企业成功贡献着力量，塑造和推动着企业文化发展”。

如果市场份额已经稳固，那么保持市场份额就成了最难的一项任务。成功的关键在于：推动创新并持续改进产品和服务。在GF，这通常少不了要与客户合作。“对我来说，开拓精神意味着：富有创造力地思索新路、认真倾听客户和同事的意见”，GF（德国）西南地区销售工程师Marco Lirsch说道。“我不可能每天都有新发明，但我也许可以再做进一步完善”。

模具制造公司Fritz Stepper GmbH是一家屡获殊荣的创新领导者，也是Marco其中一家最重要的客户。Marco于2017年接替父亲，掌管在（德国）西南地区的工作——因此已经与Stepper维系关系数十年，也相应地取得了相互信任。“Stepper有着极高的精度和性能要求，并且也是激励我们作为制造商不断进一步自我发展和深入开发自己的机床的客户。我们定期交流经验和信息：市场在朝哪个方向发展、需要哪些新的功能”，Marco说道。

例如，高精度电火花线切割机床CUT X 350是GF的畅销产品。“但客户要求在不断提高”，Marco说道。“还必须提高精度以及重复精度；要加快生产速度并降低成本。此外，年轻一代也期望有一目了然的操作界面”。因此，GF于最近更换了机床的控制系

统。“Stepper的用户向我们反馈过，他们重视什么、想要什么以及哪里还有问题。他们从用户角度说明了，要如何设置控制菜单以及接入公司网络”。这些需求都被纳入到了开发当中，Marco说道。“经验表明：这家重要客户想要的，世界市场也会需要”。这样一来，其他客户也能从与Stepper的合作中获益。“新一代机床的测试使我们不断开辟新领域”，Marco说道。“而且这项工作很适合我：探索新事物并改变自己，这对我来说是我工作的重要组成部分”。

留住客户并持续改进与他们的关系也是服务及成功业务开发专员Mame-Kouna Top和数字产品及数字业务主管Parag Patil的目标。他们开发的My rConnect平台将客户服务提升到了一个新的水平。它使得可以快速为客户的所有GF机床提供数字支持。借助新开发的 Success Pack（成功包），客户可以根据需要在订购 模式下预订不同的服务包。例如，Speedy Access（ 快速访问）和Extended Remote Support（扩展远程 支持）是为客户提供一小时响应和全天候扩展远程支 持保障的服务。除了在出现问题时提供响应式支持外， 该产品组合还包括主动支持，在每年进行预防性维护 或是延长机床保修期。这些GF服务能帮助客户保持自 己的机床处于最佳状态。

出现问题时，客户可以通过电话或是使用电脑在网络平台上提交服务申请。“连接机床后，我们的服务人员就可以通过数字平台直接登录到客户的机床进行远程诊断——无论他们身在何处、使用的是什么设备，甚至正在路上也没关系”，Mame-Kouna说道。所谓的Process Inspector（工艺检查器）可为客户进行处理的任务创建数字孪生，并使员工能够实时查看已完成任务和已执行任务的三维图。“他们可以检查软件的所有详细信息，并找出导致问题的原因”。

之前的方法是，客户打来电话，然后GF的人试着去了解问题——这需要花费大量时间并且对用户不友好。不同的地区还有不同的服务和技术。外勤服务人员的知识水平不同，每个地区的服务费用也不尽相同。“现在，我们有统一的数字服务——面向所有人、价格相同并且完全是灵活的”。

GF战略2025的总体目标是，通过优质的解决方案为客户实现增长。没有开拓精神，这些都无从谈起——为了保持创新力和竞争力，离不开持续的深入发展。

对于一家拥有15,000名员工的公司来说，多年来在方方面面保持这种精神的活力是一项持久性挑战。我们在这个故事中从多个方面选取的示例表明，我们如何能够做到这一点。所有这些都源于同样的开拓精神，发端于1802年在沙夫豪森建立的小型铸造厂。就像当时的Johann Conrad Fischer一样，今天，富有创造力的GF人与自己锐意进取的团队也在引领着GF走向未来。